Navin Chaddha ، العضو المنتدب لشركة Silicon Valley Visture البالغة من العمر 55 عامًا مايفيلد، يراهن على قدرة الذكاء الاصطناعي على تحويل الصناعات الثقيلة مثل الاستشارات والقانون والمحاسبة. المستثمر المخضرم ، الذي يشمل انتصاراته Lyft و Poshmark و Hashicorp ، ناقش مؤخرًا في TechCrunch’s strictlyvc مساء في مينلو بارك لماذا يعتقد أن “زملائه في فريق الذكاء الاصطناعى” يمكن أن يخلق هوامش شبيهة بالبرامج في قطاعات كثيفة العمالة تقليديًا ، ولماذا يجب أن تستهدف الشركات الناشئة الآن الأسواق المهملة بدلاً من التنافس وجهاً لوجه مع العمالقة مثل Accenture-على الرغم من أنه أقر بأن تعطيل الملابس حيث تكون العلاقات والثقة في بعض الأحيان أكثر من وادي السيليكون. تم تحرير هذه المحادثة برفق للطول والوضوح.

تعتقد أن شركات المحاماة والشركات الاستشارية والخدمات المحاسبية-مجتمعة سوق بقيمة 5 تريليونات دولار-سيتم إعادة تخيلها بالكامل من قبل الشركات الأولى التي تعمل بهوامش تشبه البرامج. إثبات ذلك. ماذا رأيت ما وراء عروض PowerPoint التقديمية؟

أعتقد أن ميزة الشركة التي كانت تعمل منذ أكثر من 50 عامًا هي أنها شهدت جميع الاتجاهات ، من الحاسبات المركزية إلى أجهزة الكمبيوتر الصغيرة إلى أجهزة الكمبيوتر ، إلى الإنترنت ، إلى الأجهزة المحمولة ، السحابة ، الاجتماعية والآن هذه عصر الذكاء الاصطناعي. المثال الذي سأقدمه هو في أواخر التسعينيات ، جاء مفهوم الأعمال الإلكترونية هذا ، وهو: إذا كنت عملاً جسديًا ، فلا يمكنني البقاء على قيد الحياة إذا كنت فقط من الطوب وقذائف الهاون ؛ أحتاج إلى النقر وقذائف الهاون. ثم أصبح الاستعانة بمصادر خارجية اتجاهًا ، وأصبحت عملية الرصاص في الخارج اتجاهًا كبيرًا. لا يمكنك بناء شركة خدمات برمجيات دون وجود في الهند أو أحد الأسواق الناشئة. حدث نفس الشيء مع سلاسل التوريد والتصنيع – الصين وتايوان روز. إذن ما هو هذا العصر الجديد مع الذكاء الاصطناعي؟ من الواضح أن الذكاء الاصطناعى هو قوة 100x ، و AI تتعاون مع البشر ، ونأمل أن تجعلهم أفضل. وأعتقد أن الأمر كذلك ، وسوف يساعد في إعادة تصور الأعمال.

سيتم تنفيذ الكثير من المهام المتكررة بواسطة AI … وسيكون هناك نموذجان. واحد هو أنك تنمو عضويا. والثاني هو أنك تنمو بشكل غير عضوي. . .

هل يمكنك إعطاء مثال محدد لكيفية عمل هذا؟

ما هي أنواع الأشياء التي يمكن أن تفعلها LLM أو AI؟ حسنًا ، قل أنني يجب أن أقوم بتنفيذ Salesforce. من يريد أن يذهب القيام بذلك؟ سيأتي الإنسان ويقول ، “أنا مدير عميلك. عليك تنفيذ Salesforce. إنها نفس مجموعة الأشياء. استخدم منظمة العفو الدولية كحصان للقيام بذلك ، وأيًا كان منظمة العفو الدولية لا يمكن أن تفعل ، يكون الإنسان في الحلقة.

الآن ، فجأة ، إذا بدأت في القيام بهذه الأنواع من الأشياء ، فيمكنك القيام بعمل أقل من قبل البشر والمزيد من العمل الذي قامت به الذكاء الاصطناعى ، و (العملاء) يدفعون فقط مقابل الذكاء الاصطناعي عندما يستخدمونه (يستخدمونه.

ويجب ألا يكون السوق (الدخول) هو المباراة (شركات الاستشارات الكبيرة وشركات تكنولوجيا المعلومات) مثل Accenture أو Infosys أو TCS. اذهب بعد الجماهير المهملة. هناك 30 مليون شركة صغيرة في الولايات المتحدة ، و 100 مليون في جميع أنحاء العالم لا يمكنها تحمل تكاليف عمال المعرفة. توفير الخدمة لهم كبرنامج. يقولون ، “أحتاج إلى موظف استقبال. أحتاج إلى جدولة. أحتاج إلى شخص ما لبناء موقع الويب الخاص بي …” أنت لا تتنافس مع لهجات العالم. تتبع الأسواق المجزأة ، حيث بدلاً من الشحن في الساعة ، بدلاً من الشحن شهريًا للمقاول ، تتقاضى رسومًا لكل حدث.

لذلك الأسعار القائمة على النتائج بدلاً من الفواتير القائمة على الوقت.

هذه هي النتيجة ، نعم. . . الفواتير السحابية مثل ذلك ؛ الكهرباء هكذا. . . إذا تم منظمة العفو الدولية 80 ٪ من العمل ، يمكن أن يكون له هامش إجمالي من 80 ٪ إلى 90 ٪. لا يزال من الممكن أن يكون لدى البشر هامش 30 ٪ إلى 40 ٪. يمكن أن يكون لديك هوامش مزج من 60 ٪ إلى 70 ٪ وتنتج 20 ٪ إلى 30 ٪ دخل صافي. وصدقوني ، معظم شركات الخدمات تكسب المال. شركات التكنولوجيا لا. إنهم يعيشون على أموال المغامرة ثم أموال السوق العامة.

لقد قادت للتو السلسلة A لشركة تدعى Gruve قبل أسابيع قليلة. إنها شركة ناشئة استشارية للتكنولوجيا. ماذا رأيت في طياريها الأوائل؟

أعتقد أن هذا هو المكان الذي يحدث فيه مزيج من غير عضوي وعضوي. (تم تأسيس Gruve من قِبل) مؤسسين ناجحين جدًا قاموا بإنشاء شركتين للخدمات قبل (و) تم الحصول عليها ، وحصلوا على إيرادات 500 مليون دولار لكل منها ، و 50 إلى 100 مليون دولار من الأرباح. بدأوا هذه المرة وقالوا: “ماذا نعرف؟ نحن نعرف الأمن. ” لذلك حصلوا على شركة استشارية أمنية بقيمة 5 ملايين دولار (تقدم خدمات الأمن المدارة). كل النمو من هذه النقطة فصاعدا سيحدث من خلال الذكاء الاصطناعي. ” وقد نما من (5 ملايين دولار في الإيرادات) (مليون دولار) في ستة أشهر. لماذا أدفع ثمن كل هؤلاء الأشخاص الأمنيين؟ ” إذا كنت من خلال الاستعانة بمصادر خارجية ، فإن البائع قد تم فرضه تقليديًا على 10،000 دولار في الشهر. إذا تعرضت للاختراق ، إذا كان هناك حدث ، إذا نظرت إليه ، فأنت تدفع لي “.

ألا تستطيع شركات مثل McKinsey شراء هذه القدرات AI؟ لديهم شركات كبيرة لا يريدون خسارتها.

نعم ، أعتقد أن ما سيحدث هو المكان الذي تأتي فيه معضلة المبتكر. عندما شهدت شركات برمجيات المؤسسات ، التي كانت شركات ترخيص دائمة ، شركات SaaS ناشئة ، لم تكن ترغب في اعتمادها (النموذج) لأن (شركات SaaS) تتقاضى شهريًا بدلاً من خمس سنوات في المقدمة. جمعت شركات المؤسسات أيضًا رسوم صيانة بنسبة 20 ٪. كان من الصعب (بالنسبة لهم) النزول من هذا الدواء وأن أقول ، “أوه ، سأفرض لك شهريًا”. كان ابتكار نموذج الأعمال هو الشيء الرئيسي. لم يفعلوا ذلك. لذا ، سيكون McKinsey و Accenture ، مع الكثير من الخلع ، مشغولين بخدمة عملائهم (وهذا هو السبب في أنني أنصح المؤسسين) بتبعية الجماهير المهملة. اكتشف استراتيجية فريدة من نوعها للذهاب إلى السوق وخدمة شخص ما (لا يمكن أن ينزل Accenture السوق).

لكنهم سوف يتم إعادة تصورهم أيضًا. لذا فإن هذه الشركات الصغيرة ، التي لا تتنافس معهم اليوم ، تميز كلماتي: في غضون 10 سنوات ، سوف تتنافس معها. وتلك الشركات الكبرى – McKinsey ، BCG ، Accenture ، TCS ، Infosys – كلها لديها معضلة المبتكر (وتسأل نفسها): متى أفعل ذلك؟ (متى أقوم بالتبديل إلى نموذج الذكاء الاصطناعي القائم على النتائج؟) لأنه كشركة عامة ، ستنخفض إيراداتي من الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها إلى الإيرادات القائمة على المرافق.

انت نحت 100 مليون دولار من أموالك التي تم جمعها مؤخرًا إلى تخصيص “زملائه في الفريق منظمة العفو الدولية” في الخريف الماضي. ما الذي يجعل زميل فريق AI حقيقي مقابل أداة الذكاء الاصطناعى؟

هناك الكثير من الكلمات الطنانة في الصناعة. أولاً ، كان ذلك copilots ، ثم أدوات الذكاء الاصطناعي ، وكلاء الذكاء الاصطناعى ، وزملاء الذكاء الاصطناعي. لذا فإن أطروحة Mayfield هي أن زميله في الفريق هو رفيق رقمي يتعاون مع الإنسان على أهداف مشتركة ويحصل على نتائج أفضل. يمكن أن تكون التكنولوجيا التي قد يتم بناؤها تقنيات أو copilots. من مظاهر ذلك ، “أنا زميل في فريق الموارد البشرية. أنا زميل في فريق هندسة المبيعات.” الهدف هو عدم استبداله ؛ الهدف هو التعاون والتعاون معًا.

عندما بدأ الناس يتحدثون عن زملائه ومساعدي الفريق ، بدا الأمر رواية ، لكنني أتساءل عما إذا كان هذا سيبدو قاسيًا مع تفقد المزيد من الأشخاص وظائفهم. هل يمتلك وادي السيليكون مشكلة التسويق؟

صحيح تمامًا ، وأعتقد أننا لا نحتاج إلى عدم وجود السكر. نحن بحاجة إلى معالجتها وجها لوجه. . . نعم ، سيكون هناك نزوح عمل ، لكن البشر أذكياء. انهم الفارس. الحصان هنا منظمة العفو الدولية. سوف نعيد تصور أنفسنا. سوف نعيد اختراع أنفسنا. اليوم ، ينصب التركيز على خفض التكاليف ، لكننا سنكتشف كيفية توسيع أسواقنا ، وكيفية زيادة الإيرادات. يحدث هذا مع كل موجة تقنية تأتي. عندما وصلت Microsoft Word إلى أجهزة الكمبيوتر على سطح المكتب ، اعتقد الناس أن (المساعدين التنفيذيين) كانوا خارج العمل. ثم جاء Excel ، والمحاسبين الذين أجروا حسابات – اعتقد الجميع أنهم غيرهم. رأينا الشيء نفسه مع أوبر و Lyft. اعتقد الناس أن سائقي سيارات الأجرة سيختفيون. لكن ماذا حدث بدلاً من ذلك؟ توسعت الأسواق.

أطروحتي هي الطريقة التي لم يكن بها أسواق ناشئة مثل الهند والصين وأفريقيا خطوط أرضية – لم تستطع حفر النحاس ، لذلك ذهبوا لاسلكيًا ، خلويًا – هذا ما سيحدث مع العديد من الأسواق. ستقوم الذكاء الاصطناعى بالعمل حيث لا يتوفر البشر حتى لخدمة هذا العميل. لذلك ، على المدى الطويل ، أنا متفائل للغاية. على المدى القصير ، سيكون هناك ألم ، ولكن لا ألم ، لا مكسب.

الحديث عن الترميز ، تم الإعلان عنه مؤخرًا “تتمحور صفقة ترميز فيبي على شركة إسرائيلية عمرها ستة أشهر والتي وصلت للتو إلى 250،000 مستخدم شهريًا و 200،000 دولار في إيرادات شهرية. تم شراؤها من قبل شركة إسرائيلية أخرى ، WIX ، من أجل 80 مليون دولار نقدا. هل هذه الرياضيات منطقية بالنسبة لك؟

في الواقع ، في هذه الأيام ، لا توجد رياضيات منطقية. نحن في عصر الذكاء الاصطناعي. أنت لا تعرف ما الذي سيحدث. أنا مندهش من أنه مع 2.4 مليون دولار من الإيرادات (المتكررة السنوية) التي باعتها فقط مقابل 80 مليون دولار. اعتقدت أنه سيكون 800 مليون دولار ، أليس كذلك؟ (يضحك.) في عالم اليوم ، أنت لا تعرف. إنه سوق.

كيف تستثمر في هذا السوق؟

هذا هو المكان الذي تأتي فيه الوصفة السرية من أشخاص مثبتون على ثباتهم. لقد قاموا بتكسير الرمز. انها ليست علم. إنه فن. إنه مثل 10000 ساعة (القاعدة): كلما تمارس هذا الأمر ، كلما كان ذلك أفضل. والشركات التي كانت موجودة منذ 50 أو 60 عامًا – لقد رأينا جميع أنواع الفقاعات.

القاعدة رقم واحد هي ، لديك نجم نورث الخاص بك. لديك انضباط وليس لديهم foMo ، لأن FOMO هو للأغنام. وإذا كان لديك هذين الأمرين أو الثلاثة ، فإن استراتيجيتك الخاصة ولا خوف ، (ستفعل بشكل جيد). فقط تذكر شيئًا واحدًا: بالنسبة للأشخاص (في هذا الجمهور) الذين هم VCs ، نحن في مجال إدارة الأموال. نحن لسنا حول جمع الشعارات. نحن على وشك أخذ مبالغ صغيرة من المال وجعلها أكبر.

خلال هذا الجزء (من الدورة) ، سيتم كسب الكثير من المال. لكنني أعتقد أن 80 ٪ من الناس سوف يخسرون المال. إنهم لا يعرفون ماذا يفعلون.